Noi in Spania
 

Digi, compania de telefonie mobilă care i-a cucerit pe spanioli

zoom Digi, compania de telefonie mobilă care i-a cucerit pe spanioli

21 martie 2019

Digi nu își face publicitate la posturile de televiziune, nici nu are vreun stand în supermarketuri. În ciuda acestei discreții publicitare, este cea de a doua companie de telefonie mobilă care a crescut cel mai mult în ultimul an după MásMóvil și primul operator de telefonie virtual (fără rețea proprie) independent, scrie El País. În 2018 a avut cu 440.000 de clienți mai mulți și a ajuns la 1,34 milioane, de două ori mai mult decât cei 609.000 pe care îi avea acum doi ani.    

Filială a operatorului românesc RCS & RDS, a venit în Spania în 2008, profitând de numeroasa comunitate de români – în prezent, 1.054.458 de persoane (la 15 martie 2019, conform Ministerului Muncii, Migrației și Securității Sociale) – și la început s-a îndreptat spre compatrioți, cu bonuri prepay ce includeau convorbiri internaționale. În ultimii ani și-a diversificat obiectivele, iar acum 69% dintre noile altas sunt de abonați de naționalitate spaniolă.  

„La început eram focalizați pe publicul imigrant, dar cu timpul ne-am câștigat încrederea spaniolilor datorită rețelei de magazine care ne recomandă și pentru că respectăm ce promitem”, a declarat Marius Vărzaru, consilier delegat și director general Digi Spania, pentru El País.    

Forța comercială a operatorului român este o rețea de 4.000 de magazine colaboratoare, de la locutorios, la magazine de produse informatice și alimentare, ce nu vând foarte multe tarife, majoritatea prepay. În schimbul unui comision de la Digi, magazinul nu doar vinde cartela Digi, ci și rezolvă posibile cereri suplimentare de informații sau probleme cu care se poate confrunta un client.    

„Nu avem acorduri cu marile lanțuri de magazine, nici nu ne facem publicitate la posturile de televiziune. Depindem de reclama pe care ne-o fac clienții și colaboratorii. Clientul are mai multă încredere în proprietarul unui magazin la care merge aproape în fiecare zi. Și știe că se poate întoarce dacă ceva nu merge bine, nu a înțeles ceva sau crede că nu s-a respectat vreo condiție”, explică Vărzaru.      

O altă cheie a succesului companiei Digi este simplitatea sa. Catalogul său de tarife și produse este redus, ceea ce ușurează marketingul. Nu face oferte, nici promoții, iar contractele sale nu au letra pequeña. Respinge și practica din ce în ce mai întâlnită a marilor operatori a așa-numitului „mai mult pentru mai mult”, cu alte cuvinte, îmbunătățește serviciile (mai multe date mobile sau viteză mai mare de fibră optică) fără să i-o ceară clientul în schimbul unei creșteri a prețului.        

Digi are în principal trei produse. Digi Combo, cu care s-a stabilit în Spania, ce reprezintă bonuri pentru navigare și convorbiri de pe telefonul mobil atât către numere naționale, cât și internaționale, pentru 5-20 de euro pe lună. Este produsul gândit pentru comunitatea de străini. În martie a lansat Digi Ilimitado, cu convorbiri nelimitate pe telefonul mobil și cu date mobile (3GB, 6B sau 20GB) pentru 10, 15 ori 20 de euro pe lună. Iar în septembrie anul trecut a lansat Digi Net, conexiune de fibră de 30 Mbps și 500 Mbps, pentru 25 și 30 de euro lunar, deși doar în Comunitatea Madrid.

Toate aceste produse se pot combina, pur și simplu adunând prețul fiecăruia dintre ele. Însă nimeni nu este obligat să contracteze tot pachetul (fibră și mobil), iar dacă o face, poate renunța când vrea la oricare dintre serviciile contractate.

Vrem ca clienții să fie siguri că vor plăti întotdeauna la fel. Când avem o îmbunătățire, se aplică automat, nu este nevoie ca clientul să ne sune, și nu îi creștem prețul. Dar dacă la un moment dat vrea să plece, nu îi vom face o contraofertă ca să rămână. Prețurile noastre sunt cele care se știu. Nu avem altele. Nici pentru cei care vor să plece, nici pentru cei care vin la noi de la alți operatori”.

Această ofertă simplă nu doar a reușit să cucerească noi clienți, ci și să atragă clienți ai altor companii. În 2018 au venit la Digi 140.000 de abonați de la companii cu rețea (Movistar, Vodafone și Orange) și de la alți operatori specializați pe segmentul de străini, de exemplu, Lebara și LycaMobile.  

Această creștere nu exclude rentabilitatea. La doar doi ani de la venirea în Spania, Digi deja era pe profit. A închis 2018 cu venituri de 120 de milioane de euro, cu 30% mai mult decât cu un an înainte, și cu beneficiu brut de 17,9 milioane, cu 4,7% mai mult. Cum 91% dintre clienții săi sunt cu cartelă prepay, venitul mediu per abonat este de 9,5 euro, cu mult sub cel al pieței.   

În ciuda acestui fapt, directorul general Digi Spania declară că nu sunt un operator low-cost. „Suntem catalogați drept low-cost, deși prefer să spun că suntem un operator value for money (un serviciu bun la un preț corect). Acest lucru nu înseamnă că scădem prea mult prețurile. Suntem o firmă responsabilă și filiala unui grup, nu ne permitem să nu fim rentabili”.

Un alt atu al companiei Digi este că, deși folosește rețeaua Movistar atât pentru fibra optică, cât și pentru telefonia mobilă, serviciul de instalare și departamentul Relații cu clienții sunt proprii, fiind acoperite de 400 de angajați. „Cultura noastră este să evităm pe cât posibil subcontractarea. Instalăm fibra optică la domiciliu și astfel ne asigurăm că nu este nici o problemă”.     

Marius Vărzaru nu se teme de presiunea concurenței mărcilor secundare ale marilor operatori, precum O2 (Telefónica), Lowy (Vodafone), Pepephone (MásMóvil) sau Simyo (Orange): „Nu observăm impactul. Însă nu cred că ne adresăm aceluiași tip de client. Ai lor sunt focalizați pe vânzarea on-line. Al nostru are între 35 și 50 de ani, este din clasa medie și nu are cunoștințe foarte avansate de tehnologie, și preferă să meargă la un magazin și să i se explice bine condițiile”.

Pentru 2019, perspectivele continuă să fie foarte bune. „Vom continua să creștem, dar este dificil să continuăm să o facem într-un ritm de 50%, cum am făcut-o în ultimii doi ani. Ne vom extinde oferta de fibră optică, unde avem deja 8.000 de clienți, în alte zone din afara Madridului, precum Guadalajara, Castellón, Almería și Zaragoza”.       

Acțiune:  facebook twitter google+
Comentariu

Comentarii: